新 聞 概 要
1、新車利潤下滑 資本加速進入售后市場
2、有形市場抗風險能力強于4S店
3、汽車經銷商要加快轉型售后服務
4、汽車零部件利潤萎縮期待售后市場機遇
5、經銷商進入整合時代 轉型售后服務成共識
6、京城二手車市場陷恐慌 明年價格到低谷
7、汽車經銷商低價拼售后服務
8、汽車競爭進入后市場時代 本土企業缺"壯漢"
1.新車利潤下滑 資本加速進入售后市場
汽車銷售毛利率4.4%，售后市場毛利率超過30%！日前，安徽省最大汽車經銷商集團蕪湖亞夏汽車股份有限公司（以下簡稱亞夏汽車）在深交所首次公布的招股意向書，無意中將汽車后市場蘊藏的高利潤“暴露”于世。“在國內汽車市場增速逐漸回歸理性的情況下，經銷商對汽車后市場業務的重視程度正在逐步加深。”
日前，J.D.Power亞太公司中國區研究總經理梅松林在接受本報專訪時表示，在J.D.Power2011中國售后服務滿意度指數調查中，由于“服務后交車”和“服務質量”方面的進步，今年該指數比去年提升了14分，創造了歷年最高紀錄。 后市場發展需資本撬動 《21世紀》：與國際上發展較為成熟的汽車后市場相比，國內汽車后市場正處于怎樣的發展階段？
梅松林：實際上，廣義上的汽車后市場分為兩部分內容，一是汽車4S店授權下的汽車后市場業務，一是在4S店授權之外的與汽車相關的服務業務（可稱之為狹義的汽車后市場）。如果從后一個角度來說，中國汽車后市場的發展情況遠低于人們預期，有些品牌的投入并不成功，甚至出現了退出的情況。出現這一現象的原因，一方面是由于消費者的意識還沒有轉變過來，從心理上還是較為信賴4S店的原配件，哪怕多花錢；另一方面由于汽車后市場的品牌知名度和資本投入力度不夠，不像4S店投入的規模較大，在這種情況下，有資本支持的發展速度較快，給予消費者的選擇也較多。我希望未來資本市場的發展可以撬動狹義的汽車后市場發展。在中國汽車行業中，資本市場最早投資的對象是整車廠，現在整車廠的投資格局已經定型，沒有多少機會可挖，于是又轉向了4S店的興建，上市的經銷商集團越來越多。按照這個邏輯發展下去，當4S店的投資也趨于飽和的時候，資本就有可能轉向狹義的后市場。
《21世紀》：那么資本撬動狹義汽車后市場發展的模式是什么？
梅松林：要撬動后市場的發展必須先投入資金，把經銷網絡建立起來，在技術與人員都到位之后，消費者才會選擇這個市場。現在國內汽車后市場的投入模式比較簡單，供車廠家、經貿公司投入后市場的資金有限，循序漸進式地投入在速度和規模上制約著后市場的發展。而資本市場的投資回報有等待的空間，所以可以更快地推動后市場的發展。所以說，投資后市場不能僅依賴于整車廠和經銷商，還要有資本力量的參與。
《21世紀》：今后我們汽車后市場的發展將從依賴于整車廠的投入慢慢轉向資本市場的參與？
梅松林：我認為是這樣。
《21世紀》：您如何看待經銷商集團通過上市融資來加大對后市場的資金投入？
梅松林：如果從4S店授權下的后市場業務來看，售后服務對經銷商而言是一個穩定的收入來源，它不可能讓你一夜暴富，但從長遠發展的角度來說，它是經銷商利潤收入的一個重要來源。根據最近三年我們所作的調查數據顯示，從2009年到2010年，中國市場的新車利潤從48%降到現在的43%，下降的趨勢很明顯。和美國市場發生的情形相同，美國汽車經銷商賣新車是虧本的，有的經銷商賣新車一年虧10萬到20萬美元，但售后服務一年能賺40萬美元。我們通過研究經銷商的數據發現，售后服務的收入發展情況是直線上升的，而銷售收入則根據每年的市場情況波動不定。由此可見，售后服務的利潤對經銷商而言是可以控制的，而企業的經營者總是希望商業風險在可控的范圍內。
《21世紀》：在中國誰做后市場實力會比較強？
梅松林：我相信有三股力量可以做好。第一是整車廠，為了尋求利潤來源他們會去探索；第二是與汽車行業相關的零部件企業，比如輪胎、潤滑油等企業，可以憑借產品帶動服務，進入后市場；還有一種是資本市場看中的新品牌，可以通過很多想法或模式與資本市場進行碰撞，在后市場中挖掘利潤空間。3500萬輛或成汽車后市場轉折點
《21世紀》：您認為4S店控制的后市場業務對整車廠和經銷商而言，大概占到總收入的百分之幾，在業務上看是一個比較合理、健康的比例？
梅松林：這要看市場的發展階段。如果你的比例和行業的平均水平保持一致的話，就屬于正常范疇，目前行業平均比例是25%左右。
《21世紀》：目前國內汽車市場出現了一個新現象，經銷商聯合地方政府建設汽車產業園，以此形式來拓展售后服務市場，您怎么看待這一模式？
梅松林：我認為風險較大。汽車行業無論是產品還是服務一定要有品牌，沒有品牌的差異化、影響力和知名度 的話，很難做大做強。
《21世紀》：美國的狹義汽車后市場采取了怎樣的發展模式？
梅松林：在美國，經常看到好幾家類似沃爾瑪這樣的大型超市旁邊，基本上都有幾個汽車后市場服務品牌。它們往往是通過一個非常強的汽車相關產品，比如輪胎、潤滑油等產品，來帶動售后服務市場，在這個基礎上形成自己的特色，同時形成橫向配套服務和衍生產品。而整車廠商則逐漸將售后業務剝離，將重心放在研發、制造這樣的核心業務中來。
《21世紀》：中國汽車市場要發展到什么程度才能達到美國汽車后市場的發展水平？
梅松林：這首先要看國內汽車市場銷量的增長還有多少發展潛力，當汽車銷量增長達到頂峰逐漸停滯以后，那時就要看售后服務。美國是在汽車銷量達到1700萬輛之后開始出現轉折的。從目前來看，我們預計中國汽車市場銷量的高峰將在2020年出現，彼時國內汽車銷量將達到3500萬輛。
2.有形市場抗風險能力強于4S店
在中國汽車流通行業發展論壇現場，騰訊汽車專訪了北京亞運村汽車市場總經理遲亦楓先生。
騰訊汽車（微博)：最近一段時間一汽大眾取締二級經銷商，這對亞市會不會是個打擊？
遲亦楓：實際上取締二級經銷商，到目前為止只有一汽-大眾，別的還沒有跟進。這件事剛開始的時候，業內確實有好些人找到我，提到2004年汽車品牌管理辦法之后，實際上二級經銷商面臨著一種整體覆滅的狀態。那時候我自己感覺，這對于以二級經銷商為主的有形市場會是一個毀滅性的打擊。在當時，也確確實實造成了一些有形市場的轉軌和萎縮。以北京為例，北京當時大大小小的有形市場26家，4S店集群式的市場沒有。原來老樣式就是以二級為主，一級的很少，至少4S店沒有。后來出現一些市場，以4S店集群，或者4S店和大賣場相結合這種方式。比如說北京市的京港，基本上以4S店為主。但是像亞市又有4S店，又有大賣場，幾乎在北京就剩一家。別的有形市場，北方的基本上都死掉了。所以當時對有形市場是一個致命的打擊。
在很大程度上你得承認市場的力量，就是說有形市場這種模式，是不是讓老百姓認可。是不是讓廠家認可，在現實的狀況，它是很重要的，甚至可以說是決定性的，但是長遠來說，市場之手是最重要的。你是不是能夠滿足老百姓的需求和消費習慣，這實際上是最重要的。2004年以后，原來一些老的有形市場，不規范的，尤其是管理服務水平提升不夠的，確確實實死掉一批。但是剩下來的通過風雨的洗禮，反而在市場占有率很高，抗打擊的承受力也比以前強多了。
不光北京是這樣，就拿亞市來說，原來最低的時候，市場率只有百分之十幾，這幾年穩定在20%。一個亞市和500多家4S店相比，亞市能夠占到銷量的20%，這是一個了不起的進步。尤其這回北京實行新政之后，最能承受市場打擊的是有形市場，我這里面至少有兩個數據，你們可以去參考。一個數據是市場占有率，去年百分之十八點多一點，今年23%多一點，最高的時候高到27%，市場占有率提高了6個百分點。
騰訊汽車：北京市的？
遲亦楓：對，北京市整體，去年我們占18%，今年占百分之二十三點多市場占有率反而倒擴大了。另外你要說同比下降，不下降是不可能的，北京下降多少，北京下降53%，我們下降多少，我們下降46%，相比來說我們比整個北京市的平均水平少下降了7個百分點。所以從這個角度來說，有形市場的抗風險能力相對來說還是非常強的。
還有一個現象是什么呢？亞市的出租率，主要是經銷商到我這來租地方，我的出租率在一定程度說反映了經銷商的生存狀況，同時也反映了亞市對于市場的吸引力。現在亞市的出租率達到100%，而且還有不下于60家經銷商要求入市，但我沒法提供地方，這就是市場的魅力，也是市場抗風險能力的非常重要的一個現象。
有形市場的功能性大大高于4S店
騰訊汽車：那您認為有形市場為什么能夠抗風險呢？
遲亦楓：首先來講，低成本運作。4S店成本太高，在原來模式之下，緊缺經濟，價格都是你定，4S店在一定程度上形成一種壟斷。現在消費者也理性了，廠家的利潤也壓薄了，再用4S店的模式，它的高成本的弊病就表現出來了。有形市場在這方面，因為它資源相對來說比較集中。用二級這種方式，他不用在這種建店，在我這交租金就可以了。
從市場這個特點來說，二級經銷商一方面低成本運作，另外一方面就是在目前這種狀況之下，它的經營活力，發揮的相對來說比4S店要充分。昨天我們晚上開了一個有形市場分會的作座談會。當時我就發表了一個觀點，4S店它本身來講，它的一個基本優勢是什么呢？它的服務相對來說比較完善，它的功能相對來說比較多，所以它叫4S店。但是實際上，如果把有形市場有關的功能進行一下解剖和總結的話，實際上有形市場的功能大大高于4S店。
騰訊汽車：也就是說有形市場能開發出比4S店更多的功能？
遲亦楓：最近我在想有形市場到底有多少功能，配件功能，二手車的功能，文化的的功能，餐飲綜合服務的功能再加上體育休閑這些方面的功能全加起來，我大概一屢就屢出22項。有形市場是一種什么狀況，它不是一個4S和5S的問題，它可以無限擴展。
隨著社會形勢的發展，有些功能4S店它是沒法再管，這回北京治堵新政，北京治堵新政之后有兩個政策，一個政策就是二手車必須賣到外地，二手車賣到外地，按照原來傳統的方式很難，所以北京專門提倡要實行電子商務，通過電子商務方式，把二手車通過電子商務遠距離地即時地賣到外地。商委提出來要在北京征集在能夠做電子商務的這些企業，最后征集了半天只有兩家，一個是花鄉，一個是亞市，這咱們大家都知道。當時報名的時候我知道，有些4S店，包括4S店集團也想做這個，但是實際上他們沒法做，他沒有這個平臺。花鄉也好，亞市也好，都有二手車的專業市場。那么你這個電子商務平臺，必須得依托于這樣的專業市場，你看這樣的功能只能由有形市場完成，這是一個例子。
另外一個例子，8月1號，北京實行了老舊車的淘汰更新辦法，老舊車的淘汰更新辦法以后，都是牽扯到老百姓，牽扯到每一個車主的事。但是北京老舊車的車主有多少，想賣車的車主有多少。今年往少了說的話，至少是30萬。這30萬是分散到各個4S店，還是分散到機構，還是分散到有形市場。最后，北京市決定，通過各方面考察，設了五個點，其中四個都在有形市場，最大的一個是花鄉一個是亞市。在我這形成受理的窗口，相對來說方便市民，這樣的事4S店做不了。
廠家取消二級經銷商對有形市場影響不大
騰訊汽車：這就是有形市場的優勢，尤其是在北京這樣的限購城市。
遲亦楓：對，這就是有形市場的優勢和魅力。剛才你提的廠家取消二級經銷商，如果在2004年提出這個問題，對有形市場來講是一個滅頂之災，但是現在提出來我認為對于有形市場的影響應該說是不太大的。就拿亞市來說，有4個二級經銷商賣一汽大眾的，在消息公布的那幾天，車必須得撤出去。那地方當天我去看了，確實空了，沒兩天又都進來了。進來的話有兩種途徑，一種途徑你看不著我就進來，有點跟廠家打游擊的意思。還有一種是什么，通過別的方式，比如說有些是廠家專供，比如說供應機關的，不受二級的限制，照樣在我這賣車。說明什么，說明廠家這個政策跟2004年比起來，它的號召力，權威性，和執行力已經跟2004年已經完全不一樣了。
未來汽車行業流通將決定生產
騰訊汽車：您覺得主要原因是什么呢？
遲亦楓：因為現在生產和銷售的這種態勢跟本世紀初上世紀末已經完全不一樣，那時候廠家說了算，而且是實行緊缺經濟。廠家只要有車，包括經銷商能夠拿到資源，根本就不愁賣，現在不一樣，在很大程度上，尤其是去年1800萬輛以后，已經變成了消費決定生產，或者說在另外一個角度來說，就是流通決定生產。在原來緊缺經濟的時候，在生產決定流通的時候，它的任何一項規定，哪怕是違反市場規律的決定，它都有貫徹執行的基礎，但是現在這種情況已經沒有這種執行力了。在這種情況之下，能賣車，什么渠道能夠賣車，什么渠道能夠提供更直接的，更廣泛的服務，實際上哪種模式更適合現在中國汽車服務行業，我認為有形市場在銷售模式這一點來說，它是非常有創新力的。
今后凡是聰明的廠家不可能這樣，因為一汽-大眾當時它底氣是什么，中國的汽車銷售那一段時間有一個結構性變化，就說自主品牌的，弱勢品牌確實市場表現不好，強勢品牌的，市場表現來說，比較強勢，而且反映在價格上加價。一汽-大眾的產品那一段時間確確實實是處于強勢階段，加價的范圍比較廣。但是隨著市場逐步地理性化，市場供求逐步地實現平衡，廠家決定市場這種狀況，我認為從長遠的趨勢來說，是一去不復返的。從現在的趨勢來說，廠家這種強勢地位，在發生非常明顯的一種變化。所以覺得決定銷售模式的時候，一定要適應這個變化，誰適應這種變化，誰就能發展，誰不適應這種變化，我認為就會被社會所淘汰。
3.汽車經銷商要加快轉型售后服務
在汽車生產、銷售、消費、服務整個產業鏈中，汽車經銷商起著非常重要的作用。汽車是耐用消費品，一輛車交到用戶手里，使用年限少則三、五年、多則十幾年。在漫長的使用周期內，消費者打交道最多的就是負責售后服務的汽車經銷商。
過去10年，國內汽車產業蓬勃發展，汽車經銷商隊伍也不斷壯大。據中國汽車流通協會統計，目前國內4S店超過1萬家，在工商部門注冊的汽車流通企業則多達5.5萬家。但是，與國外汽車發達國家相比，中國的汽車流通水平還有很大差距。 中國汽車流通協會會長何黎明12月1日在廈門舉行的2011年中國汽車流通行業年會上指出，中國汽車產業正在發生重大變化，全國數萬家汽車流通企業要積極應對市場變化，加快轉型升級，大力發展汽車流通現代服務業。
目前，國內汽車流通行業主要存在著以下幾個主要問題：
一是業務方式單一。國外汽車銷售商賣車基本不賺錢或者賺錢很少，主要依靠金融服務、保險服務和售后服務賺錢。而國內汽車銷售商則主要靠賣車賺錢，其他業務所占比例太低。目前國內車市競爭異常激烈，經銷商紛紛降價促銷，一些車型賣車基本不賺錢甚至虧錢，導致部分汽車經銷商陷入困境。
二是網點布局不合理。目前國內乘用車95%以上是通過4S店賣出去的。這些4S店集中在大中城市，一些小城市和廣大農村地區買車、修車都不方便。隨著國內車市進入理性增長，部分大城市汽車保有量已經趨于飽和，廣大二三線城市和農村市場正在成為車市主要增長點，目前的網點布局很不適應形勢的發展。
三是汽車經銷商“散亂差”嚴重，抵御風險的能力低。汽車經銷商集團則剛剛興起，汽車流通行業兼并重組的任務十分繁重。
四是二手車市場發展嚴重滯后。國外汽車發達國家，二手車交易量是新車的1倍至數倍。而去年國內二手車交易量僅占新車交易量的五分之一。
經過長達10年的一路狂飆，中國汽車銷量從2001年的200多萬輛，增長到2010年的1806萬輛，年均遞增24.5%。預計今年可超過1850萬輛，連續3年蟬聯世界最大汽車銷售國。 國內汽車市場由前幾年的高速發展進入理性增長；汽車后市場成為車市的新的增長點；一線城市汽車保有量相對飽和，加速了二三線城市擴張。面對新的挑戰和新的機遇，國內汽車流通企業必須轉型升級，從銷售企業向銷售服務企業轉型。國內汽車市場由前幾年的高速發展進入理性增長；汽車后市場成為車市的新的增長點；一線城市汽車保有量相對飽和，加速了二三線城市擴張。面對新的挑戰和新的機遇，廣大汽車流通企業要積極轉型升級，從銷售企業向銷售服務企業轉型。
一是要由只注重汽車前端銷售轉向重視售后服務，服務領域由新車向二手車市場延展。二是加快培育汽車經銷商集團，加大汽車流通業兼并重組力度。三是積極推動汽車經銷商與資本市場的結合。四是積極探索綜合汽車貿易服務園區的建設，把新車和二手車銷售、汽車配件用品、職業教育等綜合配套功能結合起來。五是要加快培育汽車后市場。在發達國家服務利潤是整車銷售利潤的3倍，而國內還處于起步階段，發展潛力很大。
汽車消費是拉動內需的重要內容，國家有關部門對汽車流通現代化非常重視。針對當前國內汽車流通市場布局不合理、營銷水平不高、二手車交易規模小等問題，“十二五”時期，國家將加快汽車流通體系建設，改善市場環境、提高用戶滿意度、擴大汽車消費、促進國內汽車市場可持續發展。
商務部市場建設司副司長曹德榮在2011中國汽車流通行業年會上致辭時表示，“十二五”期間，商務部將采取有效措施，加快汽車流通體系建設，推進汽車流通現代化進程。一是加快完善汽車營銷和服務體系，推動汽車營銷網絡合理布局，加強農村汽車流通網絡建設，構建和諧穩定的供應商和經銷商關系，維護經銷商的合法權益。二是積極培育二手車市場，推動二手車誠信經營，創新二手車流通方式。三是促進和規范汽車配件流通，提高汽車服務質量。四是加快報廢汽車回收拆解業發展，實現汽車可持續消費、綠色消費。
為了實現上述目標，商務部將加快健全法規標準體系，加快修訂《汽車品牌銷售管理實施辦法》、推動出臺《報廢機動車回收拆解管理條例》和抓緊出臺《機動車強制報廢標準規定》等一系列法規標準，同時完善相關政策措施。
有政府的推動和行業的努力，中國的汽車流通水平將在“十二五”期間明顯提高，服務水平將大幅提高，廣大汽車經銷商的轉型升級步伐也會進一步加快。
4.汽車零部件利潤萎縮期待售后市場機遇
零部件制造企業在面臨原材料上漲，用工荒加劇的前提下，紛紛抱怨企業的利潤空間萎縮。但是據了解，中國汽車零部件供應商是目前世界上盈利最高的。去年，中國汽車零部件銷售收入為1.644萬億元，得益于零部件出口需求在2010年的復蘇，汽車零部件銷售的增長速度也高于整車行業，銷售收入比整車高了約7%。受今年國家對汽車市場政策調整的影響，國內汽車市場前五個月出現增速放緩。尤其是在實行限購政策的北京市場，很多經銷商甚至面臨生存問題。在經銷商和整車企業的眼中，售后市場已經成為保證利潤和市場份額的關鍵。
機遇：售后市場增長潛力大 對于中國汽車市場未來幾年的發展趨勢，高管們的預計顯然要更加樂觀。他們預計，中國汽車行業未來5年的銷售將保持在12%～15%的增長幅度。其中，中國制造的零部件在美國、日本、韓國和德國等國家的市場份額急劇增長，在以上幾個主要目的地的出口增長幅度皆在36%～54%。去年，國內售后市場需求占國內全部零部件銷售收入的14%。隨著車輛老化和保有量增長，售后市場需求將成為其主要增長動力。預計到2015年，中國汽車保有量將從目前的6000萬輛增長到超過1.45億輛，這將會推動售后市場的零部件銷售和服務產業年增長超過30%。
挑戰：核心技術或制約零部件行業發展 實際上，根據目前北京市場的典型特點，凡在市場上保持較好盈利水平的經銷商，基本上都是靠售后來取得利潤增長。雖然零部件行業利潤較高，但是有專家也指出，目前國內零部件行業在關鍵技術和自主創新上的能力不強，且很多關鍵零部件是外方獨資，比如大眾在華DSG變速箱工廠，這對中國本土零部件企業發展來說非常不利。前兩年，在金融危機對汽車行業的打擊下，不少國際零部件企業陷入危機，這給了中國零部件企業以機會。
5.經銷商進入整合時代 轉型售后服務成共識
“如果汽車經銷商不向服務轉型，依然把希望寄托在新車銷售上，必死無疑。”在12月1日召開的2011中國汽車流通行業年會上，中國汽車流通協會常務副會長沈進軍在接受搜狐汽車采訪時這樣說道。不僅如此，參會的絕大多數經銷商老總都表達了尋求上市整合的愿望和轉型后市場做服務的決心。
“如果汽車經銷商不向服務轉型，依然把希望寄托在新車銷售上，必死無疑。”在12月1日召開的2011中國汽車流通行業年會上，中國汽車流通協會常務副會長沈進軍在接受搜狐汽車采訪時這樣說道。不僅如此，參會的絕大多數經銷商老總都表達了尋求上市整合的愿望和轉型后市場做服務的決心。在國內汽車市場逐步回歸理性增長的背景下，汽車經銷商集團已經先于整車生產廠家開始了大規模行業整合的步伐，打造自己的服務品牌。
資本介入 大經銷商時代來臨 關于上市的話題在兩年前讓不少經銷商還有些忐忑，但是經過這一兩年的實踐，資本力量的介入讓許多大型經銷商集團如虎添翼，開始了跑馬圈地式的擴張。根據中國汽車流通協會的數據，2011年經銷商之間兼并重組案例大幅增加，廣匯汽車公司先后收購了唐山中潤汽車等30多家汽車銷售服務公司；龐大集團收購了長沙和信豐田汽車銷售服務有限公司等7家汽車銷售服務公司。但這并不是一個簡單的大魚吃小魚的游戲。在香港上市的正通汽車公司收購了中汽南方的全部股份。
在2010年，前者僅排在經銷商百強的20名，而被收購的中汽南方則是經銷商百強的前十名之一。正通汽車也因為這筆收購，排名有可能躍升至經銷商百強的前五位。中國汽車流通協會會長何黎明稱，“千億級銷售規模的超大型汽車經銷商集團即將誕生。這將大大提升汽車流通行業的話語權。”
賣車利潤降低 中小型經銷商有序撤退 汽車流通行業的兼并整合并不鮮見，但今年的行業重組潮則有著不同以往的特征，被形容為中小經銷商的“有序撤退”。今年以來，由于國內汽車市場銷售降溫，汽車銷售的利潤越來越低，依靠賣車為主的中小型經銷商生意大不如前，于是一些經銷商開始主動尋找買家，逐步退出汽車經銷行業。像中汽南方這樣排名前十的大型經銷商集團，也早就開始籌劃退出汽車銷售業務，這才有了后來的收購。
類似的情況在今年被“限牌”的北京尤為明顯。據北京亞運村汽車交易市場總經理遲亦楓介紹，以前更多的是看到一些經銷商因資金鏈斷裂或經營不善而被迫出售，今年的許多中小型經銷商在資金尚顯充裕的時候就已經開始待價而沽，轉向別的業務了。他評價說，“以前，一些人拿到汽車品牌的銷售授權跟拿了一座金礦一樣，車不愁賣。隨著國內汽車市場逐漸回歸常態，汽車經銷商們也越來越理性。想靠買車賺大錢的日子已經一去不復返了。”
轉型后市場和服務成經銷商集團的必由之路 中小經銷商的有序撤退和大型經銷商集團的迅速擴張，并沒有澆滅一些中等規模汽車經銷商發展的希望。長久汽車投資有限公司是去年排在經銷商百強第16位的一家汽車經銷商集團，公司總裁李海燕將自己定位在中等經銷商集團的位置上。面對目前汽車流通行業正在上演的弱肉強食，李海燕似乎并不擔心，她認為，“目前中國汽車流通行業還是一個充分競爭的行業，去年經銷商百強的營業額加起來僅占整個汽車流通貿易的20%左右，還有80%的市場份額需要去挖掘。”
面對未來的集團發展的模式，李海燕坦言，“我們給自己的定位是一個汽車服務集團，而不是一個經銷商集團。在長久集團的下一個五年規劃中，將更多汽車物流、汽車金融和二手車的服務項目與汽車銷售的業務整合起來。”在今年廣州車展期間，在搜狐汽車主辦的第六屆渠道競爭力論壇上，東風本田執行副總經理陳斌波在發言中說道，“未來將有更多汽車經銷商集團出現，單一品牌和單一經銷店的單個經銷商將不復存在。”
沈進軍對這種觀點進行了補充，“有人認為經銷商集團僅僅是許多4S店的集群，把眼光放在了賣更多的車上面，這是不對的，其實經銷商集團化更多的是注重在后端的售后服務上，打造自己的服務品牌，這樣才能在未來占有一席之地。”
6.京城二手車市場陷恐慌 明年價格到低谷
一則“從明年起60個城市提高北京二手車準入門檻”的消息，讓京城的二手車商們陷入恐慌。記者了解到，目前已有近60個城市出臺了限制北京二手車進入的政策，如限五年以內車型、國Ⅲ標準以下車型不能進入等。“這些城市主要集中在北京周邊地區，環保標準的提高肯定會對北京二手車的外銷產生限制作用。”一位經銷商集團二手車負責人表示，北京作為全國二手車市場的風向標，其一舉一動都牽動各方的神經，明年多個城市限制措施的出臺，將讓北京二手車市場完全喪失外銷的定價權，京城二手車價格也可能因此下跌。
亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝表示，在北京實施治堵限牌措施下，提高置換率成為北京經銷商提升新車銷量的發力點，而二手車外遷的受限，對于京城車市明年增量和二手車價格無疑將產生不小的影響。
今年以來，北京本地購買力的驟然銳減，給大批外地買家提供了商機，外遷逐漸成了消化北京二手車的主要渠道。顏景輝表示，今年8月份北京市環保局出臺了老舊機動車淘汰更新政策，加快了低端老舊機動車的淘汰速度，同時也讓京城的二手車出現大量外銷。
統計數據顯示，10月份北京二手車成交45700輛，比去年同期的41450輛多4250輛，同比增長10.3%。二手車成為新車交易縮水后車市中僅存的增量交易車型。北京花鄉二手車市場總監王萌告訴記者，今年北京市二手車預計將達到38萬輛的規模，雖然與去年比相差不大，但外遷比例已占到56%，提高很多。值得關注的是，今年二手車外遷的地區中，以距離北京最近的河北省居首。而隨著北京周邊城市陸續開始出現限制措施，京城的二手車外遷半徑已經延伸到較偏遠的城市。一家二手車經紀公司負責人表示，這無疑加大了物流成本，必然導致二手車的價格進一步下滑。
另據了解，目前京城二手車外銷面對的普遍是二三線城市，消費能力有限，因此低端車消費成為主流，尤其是5萬元以內的二手車最為搶手。而物流成本的增加，對于低價位二手車來說影響更大。“如果明年京城二手車外遷受阻，或許將影響到整個市場的增量。二手車價格回落，會導致車源稀缺，進而影響到置換新車的進度，最終可能產生連鎖反應。”顏景輝說。
不過，在顏景輝看來，二手車跨區域流通畢竟是未來的主要趨勢，北京市二手車外銷受限并不會對高端、環保的二手車產生影響，而掌握車源的4S店以及擁有銷售渠道的拍賣企業將逐漸強勢，從而拉動京城二手車市場發生質的變化。對此，王萌認為，北京市對老舊機動車淘汰更新補貼將在年底前發揮更大作用，12月份或許會出現二手車交易高峰，更多置換用戶會抓緊年底的時間轉讓舊車
7.汽車經銷商低價拼售后服務
經銷商在售后上割肉競爭的后果很可能引發惡性競爭，導致大家都受傷。“這幾天有好幾家維修店，甚至是4S店多次和我們聯系，說是為我們提供優質又低價的維修服務，歡迎我們去修車、保養。”出租車司機閆師傅告訴記者，最近一段時間，他和同行們的“受歡迎度”迅速提升，很多經銷商主動與他們聯系，承諾優惠服務，歡迎其到店維修保養。而對于在車輛維修保養上大多很“摳門兒”的出租車司機來說，“這種‘待遇’在以前是從來沒有過的”。
由于今年開始新客戶增長將迅速縮水，所以對現有車主的爭奪已經成為眼下大多數經銷商們工作的重點。不少車主向記者反映，不同于往年只有保險快到期時才被頻繁“騷擾”，今年春節前開始就陸續接到各4S店的短信、電話，內容大多是售后上的優惠新政，希望車主們能“到店體驗”。的確，一開年，各品牌經銷商就爭相推出各種名目的促銷活動，免費檢測、工時費促銷打折、辦卡優惠……與過去不同，眼下各4S店工作人員的首要工作已不再是賣車，而是保住現有客戶及“開發新客戶”。
面對銷售業務的突然縮水，很多經銷商亂了陣腳，沒有具體計劃就投入到了售后爭奪戰中。各種促銷也不成章法，甚至以損害自身利益為前提。“這樣競爭的后果很可能引發惡性競爭，導致大家都受傷。”新華信一位專家這樣對記者說。
紛紛推出優惠搶客戶 “維修保養免工時費”；“辦卡享受工時費8折優惠”；“新客戶到店免費檢測、贈送保養禮包”；“上保險、維修雙倍積分抵現金”……最近一段時間，很多車主都不斷收到經銷商的這類售后服務優惠信息，有常去的4S店的，也有從未接觸過的其他店的。
一家合資品牌4S店的銷售員小李告訴記者，他現在每天的工作重點就是“搶客戶”。“店里會先發信息給車主，我們再挨個打電話邀請其到店檢測保養。”小李向記者透露，這些車主除了部分是該店的固有客戶，還有一部分是店里通過“特殊渠道”找到的其他店的客戶，而后者更是他們“開發的重點”。
“如果是其他店的客戶，第一次到店保養維修，能享受到比老客戶更高的優惠。”據小李透露，眼下采取這種手段搶客戶的不止他們一家。
記者調查發現，今年開始，各經銷商對固有車主的爭奪戰不斷升級，眼下已經從過去的遮遮掩掩上升到了明目張膽。
“我們店維修保養優惠比其他店都大，您現在來店可享受全車免費檢測。”A店工作人員這樣對同品牌B店的客戶介紹。“別聽他們說，免費檢測就給您的車檢測出一堆毛病，修理費更高。”面對客戶咨詢“為何同品牌店人家優惠那么多”時，B店的工作人員這樣解釋……
“于是，你降我也降，你說我不好，我說你有問題……惡性競爭就是這樣形成的。”一位維修行業專家稱，眼下各家4S店這種沒有規劃的亂出優惠政策的后果，只能讓車主“迷糊”、同行受傷。“車主不知道該信誰的好。而為了爭奪客戶，一個比一個低的競爭，最終損害的也將是彼此的利益。”
應重點提升服務內涵 “搶客戶沒有錯，但手段一定要高明。”汽車分析師賈新光稱，提升服務的內涵，靠品質吸引更多的客戶，才是經銷商售后服務競爭的正途。很多經營規范的經銷商也認識到了這一點。“最近我們正在對工作人員進行大規模的培訓，準備出臺系列化的活動提升客戶滿意度，本月初就開始實施。”方莊豐田4S店相關負責人告訴記者，面對今年競爭更激烈的市場環境，狠抓服務質量，提升客戶滿意度，是他們目前的工作重點。
“我們一向認為，客戶不是上帝，而是朋友。只有從朋友的角度出發，更多地為他人著想，靠好的服務、好的技術幫其迅速解決車的問題，才能讓他更信任你。”該負責人稱，那種急了才臨時抱佛腳的行為不可取。售后服務是一個過程，是一個長期的信任與被信任的關系，“只有靠真本事取得了客戶的信任，才能穩定彼此的關系，更長遠地發展”。
與方莊豐田類似，上海通用、廣汽豐田等一些品牌的多家4S店，都在組織員工培訓，有計劃地提升整體售后服務質量。“讓客戶更信任我們，提升他們的尊貴感、滿意度，是我們工作要達到的目的。而這樣，也會靠口碑的力量為我們吸引到更多的新客戶。”廣汽豐田四季青店的負責人這樣說。
不要輕易換店維修 但是很顯然，并不是所有的經銷商都認同“服務應該從細微做起”。競爭的激烈迫使很多經銷商，特別是新店，不得不采取一些極端的手段來搶客戶，甚至不惜在售后利潤上出血、割肉。
“今年各家4S店的主要利潤來源將是售后，在這方面割肉無異于自殘。”一位市場人士稱，銷售情況好的時候售后讓利可能還影響不大，但在眼下這種銷售縮水的情況下還要去動售后利潤，就是非常不明智的行為了。“現在車賣得不多，還要在維修保養上放血，還活不活？”該人士提醒那些盲目動售后利潤的經銷商，務必謹慎思考這個問題。同時，不少市場專家也提醒車主，不要看到便宜就輕易換店。因為一方面，常去的4S店更了解車輛的實際情況，可以針對歷次保養記錄給出車主更合理的維修保養建議；另一方面，宣稱優惠的店不見得真的全部優惠。
“將客戶吸引到店后贈送免費檢測，檢測可能是免費的，但是，檢查出來問題維修卻還是要收費的。”一家一汽-大眾4S店負責維修的高經理告訴記者，由于車是每天都在使用的消耗品，所以多少都會存在一些問題，“很多車輛部件上存在的問題是可修可換的。‘厚道’的店會建議你修，或是使用時注意，到必要時再換；而差點兒的則會直接讓你換”。高經理稱，常去的店通常都會按照最經濟的方式給車主建議，但如果是新店則完全不同。
“維修與換件的價格差距很大，但僅從檢驗結果來看，你都不能說他們有錯。”高經理稱，他遇到過不少這類的客戶，最后即便覺得“被騙了”，也申訴無門。所以，建議車主們還是不要輕易選擇那些盲目大幅讓利的店。“搶客戶沒有錯，但手段一定要高明。”汽車分析師賈新光這樣說。很多業內人士也有同樣的觀點，一位專家稱，“現在新店越開越多，激烈的競爭讓很多4S店手忙腳亂地出政策，送禮、讓利、搶客戶，弄得自己越來越像街邊小店”。
靠售后讓利搶客戶的手段其實屬于“最低檔的競爭”，無異于自貶身價。“你完全可以在金融服務、二手車置換服務上多下功夫，美國的汽車經銷商就以此為主要利潤來源；你還可以提升服務檔次，在日本，車主保養都不用親自去4S店，自然有人上門來幫你把車開走，保養后再送回來。”賈新光稱，突然迷失了方向的經銷商們眼下最需要的是冷靜，規劃一條可持續發展的道路。
我國汽車消費近年來的迅猛發展，讓經銷商們大多只看到銷售的利潤，重點都放在了賣車上。雖然近一兩年也開始意識到了服務的重要性，但服務的品質和內涵距離美國、日本等國家還相差很遠。所以，眼下面對突然縮水的銷售，京城汽車經銷商們迷茫了，不知道該做什么了，一窩蜂地就沖向了售后，從自己維修保養利潤上割肉。那么，從售后利潤上割肉能吸引到客戶嗎？短期看是可以的。不過，同時也出現了一個兩難的問題，那就是，割肉太實在了可能導致資金鏈斷裂，直接面臨倒閉；不實在，被發現了信譽全無，起不到吸引新客戶的作用，老客戶也可能一起流失。
所以，最好還是別難為自己，提提檔次，做一些4S店級別該做的事。專家們稱，其實4S店可以做的事很多，汽車金融、二手車置換、人性化服務，乃至汽車改裝、車主活動等，都是衍生出來的可以發展的新業務。
8.汽車競爭進入后市場時代 本土企業缺"壯漢"
